Richtig Verkaufen für Hochzeitsfotografen

Fotografen sind Künstler, Schöpfer und Kreative. Aber Verkäufer? Das passt doch nicht ins Bild, oder? Und ob. Warum Verkaufstechnik wichtiger als Kameratechnik ist und wie du Deinen Kunden einen großen Gefallen damit tust, Angebote klar zu kommunizieren.

Stelle Dir mal die folgende Situation vor: Du bist Hochzeitsfotograf, vor Dir sitzt ein junges Brautpaar. Es geht natürlich um Bilder der Hochzeit, Du zeigst Deine bisherigen Arbeiten, die potenziellen Kunden sind angetan. Dann der schwerste Punkt – die Frage nach dem Preis. Du nennst eine Zahl, die unser Brautpaar zusammenzucken lässt. Da seien doch im Internet viel günstigere Kollegen zu finden, heißt es, und der Neffe einer Nachbarin habe ja auch eine Kamera. Die beiden gehen, ohne gekauft zu haben. Und werden es bitter bereuen, schließlich hast Du 20 Jahre Erfahrung, der Neffe fotografiert mit seiner Bridgekamera im Automatikmodus. Du hättest die Kunden schützen können, hättest Du Deine Leistung besser kommuniziert. Verkaufstrainer Dirk Kreuter kennt die Problematik. In seinen Seminaren sitzen jedes Jahr auch Hunderte von Fotografen, die ihre Rolle noch klären müssten. „Fotografen sind Künstler, aber unbezahlte Kunst ist brotlose Kunst. Ein selbstständiger Fotograf ist eben auch Unternehmer“, sagt Kreuter. Wer seinen Kunden also tolle Bilder oder sinnvolle Pakete anbietet, sollte auch in der Lage sein, diese zu verkaufen. Dafür hat der Verkaufstrainer Tipps, wie ein Verkaufsgespräch zwischen Fotograf und Paar besser laufen kann. „Wer als Fotograf von seiner Leistung und seinen Bildern überzeugt ist, der ist verpflichtet, das auch zu verkaufen“, sagt Kreuter. Alles andere könne man auch als unterlassene Hilfeleistung bezeichnen. Die mentale Einstellung müsse sein: „Ich bin die beste Lösung!“

Gefühle sind Erfolgsgaranten

Um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen, betont Kreuter die Wichtigkeit von Gefühlen: „Du kennst das vielleicht, wir hassen es, wenn man uns etwas verkaufen will – aber wir kaufen unglaublich gerne ein.“ Diesen Effekt sollten sich Fotografen zunutze machen, also Begehrlichkeit und Interesse im Vorfeld wecken. Wie das geht, darauf sind wir auf der vorherigen Seite eingegangen. Ein Kundengespräch läuft idealerweise nach einem Schema ab. Grundsätzlich sei es aber sehr wichtig, mehr zu fragen als zu erzählen, betont der Verkaufstrainer. „Je mehr wir über das Paar erfahren, desto besser können wir auf die Wünsche und Bedürfnisse gezielt eingehen.“ Hat der Kunde Dir seine Geschichte erzählt, ist es an der Zeit, Nachfragen zu stellen, insbesondere im Bezug auf den Hochzeitsfotografen.

Mehr Erfolg mit konkreten Fragen

Was erwartet das Pärchen, was ist nicht notwendig? Haben die beiden schon Erfahrungen mit Fotografen gemacht? Wenn eine gute Fee den perfekten Hochzeitsfotografen basteln würde, wie sähe er aus? „Diese Fragen klingen erst mal ungewohnt“, gibt Kreuter zu. Aber die Antworten seien unglaublich aussagekräftig. „Was hier gesagt wird, hilft im späteren Verkaufsprozess sehr weiter“, so der Experte. Einen guten Verkäufer erkenne man am geringen Redeanteil. Mit den Wünschen, die unser Paar schildert, hat der Fotograf im Anschluss die besten Argumente in der Hand. Das wird dann praktisch, wenn es um den Preis geht – hier sind wir wieder am Anfang der Geschichte, bei dem Neffen und seiner Bridgekamera. „Manche Kunden vergleichen Äpfel mit Birnen“, warnt Kreuter. Haben die beiden Dir am Anfang den perfekten Hochzeitsfotografen beschrieben, kannst Du diese Argumente ideal verwenden, um klarzumachen, was der Unterschied ist. „Geistige Brandstiftung“ nennt Kreuter das. Du verkaufst jetzt nicht mehr über schöne Vorteile und warme Worte, sondern über Schmerzen. Kreuters Tipp für die kürzeste geistige Brandstiftung, wenn der Kunde sagt, der Fotograf aus dem Internet sei viel günstiger, lautet wie folgt: „Das stimmt. Muss er auch sein.“ Erzähle von Bekannten, die auf diese Weise Geld sparen wollten und das Fotobuch verbrannt haben, weil es so scheußlich war. Von Handyfotos auf Partys, auch mit Beispielen. Von Fotografen, die sich nicht benehmen konnten oder deren einziger Akku plötzlich leer war. Wir alle wissen, dass ein Hochzeitsfotograf für 299 Euro nicht gut sein kann. Also helfen Sie dem Paar, für wunderschöne Bilder die richtige Entscheidung zu treffen.

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Erfolgreiche Eigenwerbung: Wo Solltest du aktiv sein

• Facebook Auch 2020 ist Facebook noch ein guter Kanal, insbesondere, wenn Du etwas ältere (und damit zahlungskräftigere) Paare suchen. Vor allem bietet Facebook mit Abstand die detailliertesten Möglichkeiten, mit bezahlter Werbung zusätzlich Aufmerksamkeit zu bekommen. Besonders spannend ist, dass es bei Facebook eine gigantische Zahl von Gruppen gibt, in denen sich viele Brautpaare austauschen. Suchen Sie sich im Zweifel lieber eine kleine Facebook-Gruppe heraus, wo noch nicht so viele Kollegen unterwegs sind. Dort gilt es dann, aktiv Community-Building zu betreiben: Schau, welche Fragen gestellt werden und wie Du die Brautpaare unterstützen kannst. Pure Werbung aus der Kategorie „Ich bin Hochzeitsfotograf, buch mich jetzt!“, das kommt nicht besonders gut und ist viel zu plump. Teile stattdessen lustige oder emotionale Bilder, inspirierende Blogposts Deiner Website und YouTube-Videos. Positioniere Dich auch hier immer als Experte für ein Fachgebiet: Du machst insbesondere Hochzeiten im Altersbereich 40 und aufwärts? Dann reden auch bitte nur darüber. Und – eigentlich selbstverständlich – bleibe immer nett und konstruktiv.
  
• Instagram/Pinterest Werbekanal Nummer eins im Portfolio eines jeden Fotografen: sein Instagram-Account. Und so platzt das Netzwerk förmlich vor lauter Bildern, die um die Gunst der User buhlen. Wie der Name schon sagt, geht es bei Social Media um soziale Kontakte. „Ich glaube, es müsste eher Social Communication heißen, denn Instagram ist vor allem dafür wichtig, dem Kunden seine menschliche Seite zu zeigen“, sagt Hannah L, Hochzeitsfotografin aus der Region Wiesbaden. Sie hat dort fast 30.000 Fans. „Ich persönlich nutze die sozialen Medien vor allem dafür, Themen anzusprechen, für die ich eine Leidenschaft habe und von denen ich glaube, dass sie gut verkörpern, wer ich bin.“ Ein gutes Social Media Management fungiere für die eigene Marke wie ein Filter – Kunden können ein Gefühl entwickeln, ob man zusammenpasse und ob die Chemie stimmen könnte. Darüber hinaus ist das soziale Netzwerk Pinterest neben Instagram die Braut-Suchmaschine schlechthin und wird immer noch oft vollkommen unterschätzt. „Es gibt viele perfekte Bilder auf Instagram, daran will ich mich gar nicht messen“, sagt Hannah L. Jeder Fotograf müsse seinen eigenen roten Faden finden.
  
• Youtube/Podcast Plattformen mit viel Potenzial, auf denen noch nicht so viel los ist – das sind YouTube und insbesondere Podcasts. YouTube ist nach Goog­le die zweitstärkste Suchmaschine der Welt. Der Clou: Hier erscheinst Du als kleiner Textschnipsel, sondern in Farbe und Ton, was Botschaften glaubwürdiger macht und Sympathie wecken kann. Ein überzeugendes You­Tube-Video kann Gold wert sein, insbesondere, wenn sich bei Titel und Beschreibung etwas Mühe im Hinblick auf Suchmaschinen-Optimierung gegeben wurde. Pod­casts sind derweil noch weit weniger verbreitet, genießen dank Audio-­Stream­ aber ebenfalls ein höheres Vertrauen als Texte und werden darüber hinaus von einer wohlhabenden und gebildeten Zielgruppe konsumiert. Podcasts binden Zuhörer und sind daher ein ideales Werbeziel für Kampagnen auf Facebook oder anderen Plattformen. In beiden Fällen gilt: Inhalte müssen informativ und unterhaltsam sein. Plumpe Eigenwerbung disqualifiziert, wertvolle Tipps und witzige Anekdoten bringen Dich schnell nach vorne. Für mehr Reichweite: Biete Dich anderen Kanälen mit ähnlicher Zielgruppe als Interviewpartner an! Davon profitieren beide Seiten.
  
• Xing und Linkedin Du fragst dich an dieser Stelle möglicherweise, was die Job-Netzwerke hier zu suchen haben. Die Antwort: Es ist oft gar nicht notwendig, Brautpaare zu finden, wenn man sich mit anderen Dienstleistern gut vernetzt hat. Und das ist überraschend einfach. Beispiel: Die Xing-Suche spuckt, gefragt nach Hochzeitsplanern, über 850 Ergebnisse aus. Du kannst noch nach der Region filtern und anhand der Profile und Webseiten herausfinden, mit wem eine Partnerschaft sinnvoll erscheint. Dann schreibst Du oder Du rufst an, macht einen Termin, lernt euchkennen und verstehen. Schau dabei lieber zweimal hin und sende bitte nicht 20 Weddingplannern den gleichen, aussagefreien Text. Hier geht es um den Aufbau einer langfristig fruchtbaren Partnerschaft – fast wie in einer Ehe. Du kannst aber auch einen Schritt weiter gehen: Gerade bei LinkedIn lässt sich ausgezeichnet Werbung schalten, die, ähnlich wie bei Facebook, nur gewissen Zielgruppen angezeigt werden kann (wie etwa Hochzeitsplanern). Der Vorteil: Du kannst den potenziellen Partner bereits qualifizieren und noch schneller Ihr Netzwerk aufbauen.